Спасти заложника. Как управлять эмоциями, оказывать влияние на людей и разрешать конфликты. Практические советы от опытного переговорщика

Юри описал пять правил ведения продуктивных переговоров, следуя которым можно успешно завершить любой диалог6.
1. Не поддавайтесь на провокации. Отступите; успокойтесь и тщательно продумайте ответ. Воздержитесь от слов, которые пришли на ум первыми; большинство автоматических ответов имеют негативный характер и могут только обострить ситуацию.
2. Не попадайтесь в ловушки, обходите их. Для снятия негативных эмоций используйте приемы активного слушания и технику «Я-сообщения», позволяющие выразить свои чувства. Соглашайтесь по возможности всегда, но твердо отстаивайте свои принципы.
3. Используйте вопросы: «Почему?», «Почему нет?» или «Почему это справедливо?» Старайтесь увести конфликтующую сторону от обсуждения позиций и организовать принципиальные переговоры по существу.
4. Облегчите оппоненту согласие. Сделайте свои предложения максимально привлекательными.
5. Взывайте к разуму, не стремитесь поставить противника на колени. Уважение сработает лучше унижения

Уважение — это умение видеть в оппоненте самостоятельное и уникальное человеческое существо и принимать его таким, каков он есть, с его мыслями и чувствами.

необходимо уяснить собственные нужды, пожелания и интересы. Тщательно продумайте, чего вы хотите от переговоров, в которые вступаете. Для поддержания позитивного фокуса «Я» необходимы самосознание, ясность ума и способность управлять своими эмоциями. Также нужно представлять границы своих возможностей и твердо знать, чего вы не хотите.

Опираясь на их разработки, я могу описать переговоры как десять шагов.
Установление глубокой эмоциональной связи. Отделение человека от проблемы. Выявление собственных нужд, пожеланий и инте­ресов. Выявление нужд, пожеланий и интересов другого (других). Использование целенаправленного диалога. Формулирование цели и нахождение общих целей. Поиск возможностей, подготовка предложений, готовность идти на уступки. Заключение взаимовыгодных сделок. Выработка соглашения. Завершение отношений или поддержание их на позитивной ноте.

В 1785 году шестидесятипятилетнего доктора Джона Хантера начали мучить боли в груди. Опытный диагност, знающий свой организм и понимающий, что может спровоцировать приступ стенокардии, он однажды заявил: «Моя жизнь находится в руках любого негодяя, который досаждает мне своими приставаниями».
Во время заседания правления госпиталя Святого Джорджа, состоявшегося 16 октября 1793 года, один из коллег вывел доктора Хантера из себя. После этого доктор Хантер в гневе вышел из зала и тут же скончался10.
Эта история показывает, как слова могут отразиться на здоровье. Ее мораль такова: если позволять брать себя в заложники, это может иметь фатальные последствия.