в общее дело. Но для этого нужно поменять и организацию классов, и систему оценок.
Школы должны учить детей творчески мыслить, а не заставлять их запоминать факты, которые легко скопировать из других источников. Что касается выставления оценок, то детям гораздо полезнее задавать вопросы, на которые не существует единственно правильного ответа. Так они смогут работать в команде и использовать для решения все доступные им материалы. Ученик должен приходить на экзамен с уверенностью, что он справится с задачей и что использование всех ресурсов и источников, которые ему удалось

Лауреат Нобелевской премии нейробиолог Эрик Кандель говорит, что мозг — это творческая машина5. Похоже, количество и качество идей управляется лобными долями, расположенными сразу за лобной костью. Предварительная фаза исследования, проведенного Чарльзом Лимбом из Университета Джонса Хопкинса, показывает: когда вы творите, отвечающие за самоконтроль части мозга в буквальном смысле отключаются. Лимб изучал мозговую деятельность джазовых и рэп-музыкантов с помощью функциональной магнитно-резонансной томографии, измеряющей метаболическую активность в различных областях мозга. Поместив испытуемых в сканер, исследователь просил каждого сочинить небольшую импровизацию. Во время исполнения этих мелодий серьезным образом снижалась активность участка лобных долей6, который, как полагают, ответствен за принятие решений. Это означает, что во время творческого процесса мозг прекращает обычное подавление новых идей. Для большинства видов деятельности важен высокий уровень самоконтроля, поэтому вы не произносите все, что приходит вам в голову, и не делаете все, о чем думаете

Время на работу по какому-либо важному энергоемкому аспекту деятельности фиксируется так же, как и время на «слоновую задачу». Например, если вам хочется увильнуть от звонков новым клиентам и «спрятаться» за бумажную работу – включайте секундомер каждый раз, когда звоните клиенту. Либо, например, вам трудно заставить себя заниматься бумажной бюрократической работой, хотя она необходима. Точно так же включайте секундомер и таким образом мотивируйте себя выполнить эту работу. Можете установить норматив: например, не менее часа в день на звонки новым клиентам или на оформление документов.
Аналогично можно контролировать время, затрачиваемое на поглотители. Например, вы отметили для себя, что тратите много времени на мелкие прерывания со стороны коллег или подчиненных. Заведите в дневнике запись «Поглотитель: мелкие прерывания» и включайте секундомер каждый раз, когда вас оторвали от дела. Можете делать это демонстративно – многие коллеги видят и, что называется, проникаются. Но главное то, что это полез

Понять клиента, значит, прояснить для себя переживаемое им.
Для понимания можно использовать следующие типы вопросов.
Открытые («Почему вам нравится именно эта мебель?»).
Закрытые («Вас устраивает эта расцветка?» Ответ возможен только в двух вариантах: Да или Нет).
Вопросы-завязки («Не правда ли, красивый столик?»).
Вопросы-ёжики (Вместо ответа на вопрос клиента задается другой вопрос).
Уточняющие вопросы («Что конкретно вы имеете в виду?»).
Вопросы «эхо-отражение» («Правильно ли я понял, что цена вас не устраивает?»

После окончательного отказа предложите менее трудную уступку. Она воспринимается уже как помощь, и сопротивление ломается.
8. При оценке людей никогда не полагайтесь на свои инстинкты. Ничем нельзя заменить сбор конкретной информации.
9. Будь внимательным к языку жестов и подсознательным сигналам. Зигмунд Фрейд заметил: «Ни один смертный не способен хранить секрет. Если молчат его губы, говорят кончики пальцев: предательство сочится из него сквозь каждую пору». Интерес представляют детали, мелочи, просачивающиеся наружу, минуя сознание и контроль. Говорят не только слова. Говорит все тело. А интонации окрашивают смыслы.
10. Ищите сильные страсти людей. Если вы отыщите сильные страсти, чувства или с навязчивые идеи, с которыми человек не в силах справиться, то он в ваших руках. Чем сильнее страсть, тем уязвимей жертва.
Там, где прямые методы не подходят, эти тонкие приемы никогда не подведут.

Если вы хотите вызвать собеседника на откровенность и распечатать его уста, то используйте следующие приемы:
1. Если хотите откровенности и открытости, то задайте вначале тон. Раскройте якобы какой-то свой секрет. Это обязывает партнера отвечать искренностью на подобную откровенность. «Прежде чем взять, отдай», – говорят китайцы.
2. «Нога в дверь» – вытаскивай секреты по частям.
3. «Уточняющие вопросы» и глубокое зондирование помогут вытащить многое, что лежит глубоко в подсознании «партизана».
4. Выражайте сомнение во всем, что говорит собеседник. Из чувства протеста и желания доказать, он проболтается.
5. Вводите «партизана в состояние неопределенности и неустойчивого равновесия. А для этого нужно вести себя несколько странно (непонятные паузы, смена темпа, положения, внезапные уходы и пр.). Каждый раз это выводит его из равновесия, и сопротивление ломается.
6. Предлагайте не одно предположение, а несколько. Выбирая из них, он сбивается.
7. Требуйте вначале что-то совсем невыполнимое и долго настаивайте на этом.

2. «Резиновый мяч». (Или вопрос-ежик.) Если вы чувствуете, что вами манипулируют – перехватите инициативу. Парируйте фразой: «Хорошая мысль. Что вы думаете об этом? Лично я не совсем в этом уверен

переломить ход переговоров, используйте приемы бифуркации (паузы, смена темпа, внезапный уход, переключения, неожиданные заявления и пр.).

«Дефицит». Дефицит тоже действует как ключ зажигания для заводки мотора. Обозначьте дефицит – и редкий человек не возбудится.

«Бифуркация». Если ввести человека в состояние неустойчивого равновесия, т. е. неожиданно перевести его в состояние удивления, то, «вернувшись назад», он станет уже иным. Будет сбит его первоначальный настрой, а значит, и первоначальное сопротивление. Переступите через себя и узнайте у трудных людей их мнение или попросите их о помощи