бестолкового

адекватного,

Мотивация
Речь не о той мотивации, к которой прибегают спортивные тренеры мотивируют своих игроков перед ответственным матчем: «Мы всех порвем, вы – супербизоны, вы – лучшие». Нет.
Мы говорим о внутренней мотивации, когда сотрудники идут на работу с удовольствием и интересом, потому что их захватывает то, что они делают. Им действительно нравится и хочется реализовать интересные задачи, которые перед ними стоят. Они испытывают внутренний драйв, который ведет вперед и заставляет каждый день работать в полную силу.
Если есть мотивация – это получается, а если нет – то работа обычно идет из-под палки. Характерный пример – госорганы, где (наверняка каждый из вас это замечал

Суть концепции заключается в разделении отдела продаж на три структурных подразделения:
1. Lead Generation – генерация потенциальных клиентов.
2. Lead Conversion – конверсия потенциальных клиентов в клиентов, совершивших первую покупку.
3. Account Management – работа с постоянными клиентами.

скидкой или бонусами. Естественно, покупать будут не все, но найдутся многие. Для примера возьмем «Макдоналдс». Приходилось там бывать?
– Кто же не бывал в «Макдоналдсе», – улыбнулся Сергей. У него с этим заведением были связаны самые теплые воспоминания. Он частенько бегал туда еще студентом, назначал девушкам свидания. И будущей жене Маринке признался в любви за молочным коктейлем, когда им обоим едва исполнилось по двадцать…
Время прошло, будущая жена стала бывшей, но разве забудешь молодость? А если уж быть честным до конца, то даже сейчас он, взрослый, серьезный и вполне обеспеченный человек иногда заходит в «Макдоналдс» по старой памяти, если надо быстро перекусить.
– Тогда вы помните, что при покупке напитка вам к нему обязательно предложат пирожок, картошку или что-то еще. Сергей, как вы думаете, кассиры в «Маке» делают это из глубо

каждый глоток. «Да он, похоже, издевается надо мной! – думал Сергей, безуспешно пытаясь ничем не выдать своего нетерпения. – Ну сколько можно?»
Наконец чаепитие закончилось, и Кузнецов сразу стал серьезным и деловым.
– Ну что ж, продолжим. Итак, смотрите…
На листе бумаги он нарисовал два круга: большой и поменьше.
– Один из наиболее быстрых способов получить дополнительные продажи – это система upsell (или допродажа). В чем ее суть?
Сергей промычал нечто неопределенное. Это слово он слышал впервые.
– Продать что-то «в довесок» человеку, только что совершившему покупку, на порядок проще, чем новому клиенту. Конечно же, этим надо пользоваться.
– Звучит логично. Но как именно?
– Начните предлагать клиентам вместе с основной покупкой что-то еще из своих продуктов. Идеально – делать это с дополнительной скидкой или бонусами. Естественно, покупать будут не все, но найдутся многие. Для примера возьмем «Макдоналдс». Приходилось там бывать?

Новое непонятное слово Кузнецов произнес так, будто действительно объявлял номер в цирке. Только барабанной дроби не хватало.
– К сожалению, времени у нас крайне мало, да и ситуация критическая, поэтому первым делом возьмемся за то, что принесет быстрые деньги. А быстрые деньги находятся у текущих клиентов. Возвращаясь к нашей формуле, это повышение среднего чека, то есть количества денег, которые приносят уже существующие клиенты за средний заказ. Разумеется, параллельно мы будем работать и над привлечением leads.
– Владимир Александрович, но ведь любые усовершенствования нашей работы, скорее всего, потребуют денежных вложений, а этого мы себе, к сожалению, сейчас позволить не можем, – с тоской заметил Сергей.